Разбор ситуации №2 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»

Елена Синельникова,
старший эксперт компании
«РЕЛАЙТ-Недвижимость»

Елена Синельникова победитель пятого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Нестандартный подход», обладатель специального приза от журнала «Недвижимость и Цены».

«РЕЛАЙТ-Недвижимость» — постоянный участник конкурса «Лучший риэлтор», продолжает практику ротации своих представителей. На юбилейном пятом конкурсе компанию представит Старший эксперт Елена Синельникова.

Стаж работы Елены в сфере недвижимости исчисляется с 2002 года. Первый опыт и знания получила в компании «МИЭЛЬ-Недвижимость», где прошла профессиональный путь от начинающего агент до эксперта отдала продаж. В дальнейшем сосредоточилась на работе в сегменте элитной недвижимости.

Однако, обретя новый опыт, решила вернуться в массовый сегмент и в январе 2012 года присоединилась к команде «РЕЛАЙТ».

Станислав Шин,
Эксперт агентства недвижимости
«Вот Этот Дом»

Станислав Шин победитель пятого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Эксперт рынка», обладатель специального приза от журнала «Недвижимость и Цены». Победитель предыдущих конкурсов «Лучгий риэлтор» в номинациях «Оптимизация затрат» и «Результативность», победитель по версии зрительского жюри.

Клиенты Станислава получают высокий заряд положительной энергетики, доброты и душевного тепла в сочетании с удивительной работоспособностью, неповторимой техникой продаж, умением превращать безвыходные ситуации в реальные сделки, применением нестандартных подходов в решении жилищных вопросов, отстаиванием интересов своего клиента. Клиенты выбирающие Станислава, выбирают агента имеющего показатели значительно превосходящие среднестатистические, что увеличивает шансы проведение успешной сделки.

Если подходить к рассмотрению исключительно с точки зрения формальной юридической логики, данная ситуация абсолютно проста и понятна: не выполнил условия договора — плати.

Однако в жизни далеко не все столь прямолинейно. Любой опытный риэлтор знает, что при операциях с недвижимостью довольно часто возникают ситуации, когда «лобовые» подходы, формально даже являясь правильными, до основания разрушают человеческие взаимоотношения, а потому — губят перспективы успешного сотрудничества. Поэтому главной целью является не просто проведение сделки, а обеспечение защиты интересов своих клиентов без категорического ущемления интересов других участников сделки. То есть, в рамках данного подхода риэлтор должен стремиться не «выломать руки» контрагенту, воспользовавшись стечением обстоятельств, а проявить понимание реалий и не сбрасывать со счетов моральную сторону вопроса.

Вот свежий пример из практики нашей компании, он не похож на описываемую ситуацию, но достаточно хорошо передаст суть того, о чем я говорю. На квартиру, которая продается через наше агентство, нашелся покупатель. Он внес предоплату, с указанием соответствующих штрафных санкций, и начал заниматься подготовкой к сделке. Хочу заметить, что объект достаточно дорогой, и предоплата составляла 260 тысяч рублей. За два дня до сделки покупатель сообщил, что не успевает собрать всю сумму, необходимую для покупки квартиры, так как возникли проблемы по выводу этих денег из оборота его компании, и попросил нас продлить договор на две недели. Если подходить к этому вопросу с чисто формальной стороны, то мы должны были отказать покупателю в продлении и «забрать» сумму предоплаты. Однако мы прекрасно понимали, что покупатель не специально затягивает сроки выхода на сделку, что он действительно предпринимал все возможное, чтобы собрать необходимую сумму к оговоренной дате. Поэтому мы поставили в известность о сложившейся ситуации нашего клиента-продавца и попросили его высказаться. Продавец сообщил, что для него подобная отсрочка не создает дополнительных расходов и неудобств. Поэтому мы со спокойной душой продлили договор без каких-либо штрафных санкций.

Думаю, что агентам продавца и покупателя в рассматриваемой ситуации нужно посмотреть на проблему таким же, не вполне формальным, взглядом. Ведь зачем нужно было это удержание денег? Ответ прост: данная денежная сумма является стимулом для продавца, чтобы он освободил квартиру в оговоренные сроки и передал ее в надлежащем состоянии, и определенной гарантией для покупателя, что его затраты на принудительное выселение будут компенсированы. То есть, на самом деле покупателю нужны не удержанные деньги, а освобождение квартиры. Оно в итоге произошло без существенной задержки, т.е. стимул больше не нужен — обязательства выполнены.

Дальше агентам нужно просто понять, возникли ли у покупателя дополнительные расходы или неудобства, в связи с более поздним освобождением квартиры. Если ничего подобного нет, то по-хорошему у агента покупателя нет моральных оснований для требования данной суммы. Если же какие-то расходы или неудобства у покупателя все же возникли, логично будет возместить их из удержанных денег, а остаток вернуть продавцам.

Я считаю, что в данной ситуации Агенту А не обязательно идти на принципиальные действия и требовать деньги. Ведь даже агента А не настаивает на их получении.

На мой взгляд, в данной ситуации оптимальным выходом для обеих сторон было бы, что называется, «разойтись миром». Сделка прошла, все завершилось благополучно, и каждая из сторон достигла своей основной цели.