Разбор ситуации №4 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»

Александр Наумов, эксперт компании «МПЦН — Московский Правовой Центр Недвижимости»

Александр Наумов победитель пятого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Оптимизация затрат», обладатель специального приза от журнала «Недвижимость и Цены».

Получил высшее образование в Московском финансово-экономическом университете «Синергия». Опыт работы в сфере недвижимости 4 года.

Несмотря на относительно небольшой срок работы в недвижимости, показал феноменальные способности и таланты в понимании потребностей клиентов и их эффективной реализации.

За четыре года осуществил более 80 сделок на вторичном рынке жилья, а также сделки с коммерческой и загородной недвижимостью.

Ответственное отношение к делу, внимательность, обаяние и честность — отличительные черты эксперта Александра Наумова.

Светлана Иванова, начальник отдела продаж ЗАО «Среднерусская Строительная Компания»

Светлана Иванова победитель пятого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Высокий сервис», обладатель специального приза от журнала «Недвижимость и Цены».

Опыт работы Светланы в сфере недвижимости — 17 лет. Начав работать агентом, «выросла» до директора филиала агентства недвижимости, а позднее попробовала себя и в качестве собственника риэлторской компании, приобретя бесценный опыт решения самых нестандартных организационных задач.

Имеет большой опыт проведения сделок практически во всех сегментах рынка недвижимости: жилая недвижимость, коммерческая, операции с земельными участками, аренда, найм, управление недвижимостью.

За годы работы для многих клиентов, в числе которых и известные люди из различных сфер деятельности, она стала «семейным риэлтором».

На мой взгляд, самым эффективным выходом из сложившейся ситуации было бы не перетягивание Агентами Клиента в свою компанию, с помощью разнообразных, и порой не совсем весомых, аргументов или даже чёрного пиара конкурирующего Агента, а здоровая и простая, потому эффективная, конкуренция. Надо дать возможность Агентам побороться за клиента по системе «кто первый встал, того и тапки». Тот, кто первым найдет покупателя на квартиру продавца, тот и доведет это дело до своего логического конца! Этот подход действительно не даст агентам расслабиться, как посоветовала жена Клиента, а скорее наоборот, только подстегнет их к более качественному подходу по решению квартирного вопроса своего клиента! Да и сам клиент будет видеть, что обе компании, которые он выбрал ведут некую борьбу за него, что априори будет ему приятно. А что главное в нашей работе? Правильно! Сделать так, что бы клиенту было приятно работать с вами, и оставить о себе впечатление высокопрофессионального и сильного риэлтора, который, несмотря на конкурирующий рынок по оказанию риэлторских услуг уверенно держится «на плаву». Я думаю, при таком подходе, результат, на который нацелен Клиент, будет достигнут не только в максимально короткие сроки, но и качество услуг оказываемых Агентом не заставят в себе сомневаться!

Такие ситуации довольно часто встречаются в тех случаях, когда клиент сам, без рекомендаций, обзванивает агентства. Заключает договор с компанией А, где с ним грамотно поговорили при первом обращении по телефону, приходит домой, его начинают терзать сомнения в выборе фирмы, риэлторе, качестве предоставляемых услуг.

А если человек ещё и первый раз в жизни продает квартиру, которую он считаем самой лучшей в Москве, а его цена самая дешевая для такой квартиры, а она через неделю не продалась, то, подождав немного, он ещё больше начинает сомневаться в компании А и риэлторе, и снова начинает обзванивать фирмы. А когда услышит от другого риэлтора , что его квартира на самом деле самая лучшая и самая недорогая для этой категории квартир, и что только эта компания — Б, может очень быстро за эту стоимость продать клиенту квартиру, естественно, не читая договор с компанией А и не вникая в его суть, по поводу эксклюзивности договора, клиент идет заключать ещё один эксклюзивный договор с компанией Б. Опытный риэлтор обязательно поинтересуется у клиента-продавца не заключал ли он договоры с другими компаниями, обязательно попросит ознакомиться и посоветует, что делать в таком случае.

В данном случае Агент компании А при разговоре с Агентом компании Б показывает ему эксклюзивный договор, который заключен ранее, чем договор с компанией Б, и в котором прописано, что клиент обязуется в течение определенного срока не заключать подобные договоры с другими компаниями. А так как срок договора не истек и ни кто его не расторгал, то договор компании Б с клиентом считается не действительным. Юридически может быть много вариантов развития событий. В этой ситуации Агент компании Б, может продолжать рекламировать данную квартиру, а если найдет покупателя, то быть его представителем и на этом заработать.

Такие ситуации очень редко возникают, если клиент обращается по рекомендации к конкретному риэлтору. Тогда у клиента и риелтора сразу появляется кредит доверия друг к другу, все ситуации и сомнения своевременно проговариваются, уходит недоверие, клиент чувствует себя защищенным и окруженным должным вниманием. А это главная задача каждого риэлтора, от этого зависит — будут ли его рекомендовать друзьям и знакомым.