Ситуация на рынке недвижимости постепенно изменяется в лучшую сторону. Покупатели активно присматривают объекты, количество сделок растет как на дрожжах, а банки все чаще стали идти на понижение процентных ставок по ипотечным кредитам. Однако риэлторам еще приходится решать непростые задачки, когда собственник хочет продать настолько дорого, насколько и купить никто не готов. И если раньше шанс такой сделки был высок, то теперь с амбициями продавцов приходится бороться по всей строгости кризисного периода.
Ситуация на рынке недвижимости постепенно изменяется в лучшую сторону. Покупатели активно присматривают объекты, количество сделок растет как на дрожжах, а банки все чаще стали идти на понижение процентных ставок по ипотечным кредитам. Однако риэлторам еще приходится решать непростые задачки, когда собственник хочет продать настолько дорого, насколько и купить никто не готов. И если раньше шанс такой сделки был высок, то теперь с амбициями продавцов приходится бороться по всей строгости кризисного периода.
Вот о такой истории стало известно ГдеЭтотДом.РУ:
«Оговорюсь сразу: я не риэлтор и интересуюсь этой сферой вынужденно: мой шеф продает таунхаус. По местным меркам - это элит. Новостройка, дом сдан.
Был заключен эксклюзивный договор на срочную продажу с одним из старых, крупных и опытных агентств недвижимости города.
Результата нет...
По просьбе шефа я провела простейший анализ рекламных мероприятий, проведенных в целях продвижения объекта, и оказалось, что никто особо ничего и не продвигал. Продажа проводилась в пассивном режиме: клюнет кто-то - хорошо, нет - подождем.
Далее - меня откомандировали в помощь агентству, пришлось срочно разбираться в нюансах рекламы Вашего бизнеса.
Нашими силами (не агентства) был сделан отдельный сайт под объект.
Разместили где-то на сотне досок Новостройка, дом сданобъявлений по недвижимости и постоянно обновляем, переделали рекламные материалы (они рекламировали агентство, а нам нужна была реклама объекта), запустили листовки в вип-зал аэропорта и в несколько крупных гостиниц и ресторанов...
Одно «но»: все это - с огромными усилиями по преодолению инертности агентства. Казалось бы, у нас общая цель - продать объект, а ощущение, что мы своей активностью им страшно надоели.
Единственным решением, которое предлагает агентство для Новостройка, дом сданобъявлений по недвижимостибыстрой продажи, является серьезное снижение цены (тысяч на сто), и аргументирует это ценой застройщика.
Торг реальному покупателю никто не исключал, это все - в обязательном порядке. Но покупателей нет...
Эксклюзивный договор заканчивается через два дня, и, судя по результатам, нам невыгодно работать по эксклюзиву.
Если бы что-то для продвижения объекта агентством делалось - это было бы правильно, а так - вся инициатива исходит только от нас.
Очень не хочется думать, что это особенности местного менталитета: агентство получает эксклюзивный договор и расслабляется - все равно клиент никуда не денется, можно ничего не делать...
Остается только напрямую работать с несколькими агентствами, при необходимости - под договор, гарантирующий оплату нами комиссионных и затрат на рекламу.
Оцените, пожалуйста, как специалист: правы ли мы? Что ошибочно?
А если это просто ситуация на рынке такова - как поступить тогда? Снять с продажи или продолжать активно работать?
Помогите советом, пожалуйста!»
Наталия Алексеевна Владимирова - частный риэлтор специально для ГдеЭтотДом.РУ на основе собственного многолетнего опыта.
Надеюсь, Вы меня простите за приведенный выше текст, я не нашла в нем ничего конфиденциального. Без имен, названия города. Вполне рядовая для риэлтора и очень показательная ситуация. Будем считать, что это - Москва, где сплошь и рядом - аналогично.
Если совсем в двух словах, то Вы не совсем правильно все понимаете. Верней, совсем все неправильно. Вы сейчас пытаетесь найти иголку в стоге сена. Или кошку в темной комнате, а её там нет...
Судя по Вашему письму, работа Вами была проведена просто-таки огромная! Честь и хвала! А Покупателя так и не нашли?! Так в чем же дело? Я Вам расскажу, отчего не вышло и отчего Ваш риэлтор ведет себя так вяло.
Кризис
Дело в том, что кризис для элитной недвижимости наступил несколькими месяцами раньше, чем кризис на рынке эконом-класса. Уже тому чуть больше года, почти полтора.
В то время, когда эконом-квартиры росли в цене, как на дрожжах, и народ бежал наперегонки, догоняя несбыточные цены, в элитной недвижимости все замерло в ожидании больших неприятностей.
Я о кризисе знала заранее, точнее о каких-то грядущих неприятностях, а еще точнее, мне, конечно, никто ничего не говорил, но по поведению VIP-клиентов и так все было ясно - жди беды.
Покупательская способность элитного сектора зависит не только от наличия нужной суммы, деньги-то скорей всего есть, но и от прогнозов на будущее. От каких-то совсем нам не ведомых кулуарных интриг, от политической обстановки в целом и на местах, от состояния банковского сектора и цены на нефть, от конкретного чиновника...
Не счесть критериев, нам не подвластных.
И будь объект хоть золотым, платиновым или бриллиантовым, но массового (насколько это понятие вообще применимо к элитной недвижимости) спроса пока не наблюдается. Я бы сказала - стабильного спроса не наблюдается.
Элитные клиенты сейчас очень осторожны и решают пока свои коммерческие, как более приоритетные, задачи и более серьезные внутренние политические вопросы. Не до мелочей, у них и так все есть.
Это надо четко понимать
Новостройка, дом сданобъявлений по недвижимостибыстрой продажиПокупка новой недвижимости для элитного клиента всего лишь - очередной каприз. И редко, очень редко — необходимость.
Однако, любой элитный клиент, это — бизнесмен, удачливый бизнесмен.
И если, вдруг, где-то что-то «плохо» лежит, он обязательно это заметит.
Ну, не может не заметить и пройти мимо. Никак не может.
«Плохо» лежит, т.е. очень дешево для данного элитного объекта.
Вот тут-то Вам и понадобится рядом опытный риэлтор, который поможет Вам балансировать на грани возможного и невозможного. И совсем вниз по цене не скатиться, и выжать самый максимум из возможного.
Но, скорей всего, это совсем не Ваш случай. И Ваша цена действительно не соответствует реалиям Вашего рынка. Рынок Вашего города мне не известен, но Вы достаточно много сказали, чтобы понять, что хотите Вы в существующей обстановке запредельно много. И риэлтор это понимает.
И Вас не переспорить, Вы настаиваете
Ну, что ж, думает риэлтор... вольному-воля... хотите шишки набить - набивайте..
И вот Вы взялись решительно за дело... огромный труд, а каков креатив!
А результат-то где?!
Ну, мы же говорили - бесполезно все это, пока цена так завышена, думает риэлтор. Совсем дураков не осталось. Ну, совсем.
С Вашим объектом тот единственный покупатель, что бродит на рынке, сравнивает десятки других. И сдается мне, что риэлтор точно знает, что те другие ничуть не хуже и дешевле. Он даже точно знает, по каким другим объектам тот Покупатель бродит. И если объект действительно элитный, точно знает, сколько Покупателей прошло по этому району за определенный период времени, и как их звать, и к каким конкурентам они заглянули. И точно знает, чем дело закончилось, т.е. состоялась ли сделка, и по какой цене реально был продан элитный объект.
Ни для кого, уж кажется, не секрет, что рекламная цена - это одно, а цена продажи элитного объекта - совсем другое.
И что воздух сотрясать, если результат заранее известен? - думает риэлтор.
Я Вам объясняю сейчас возможный ход мыслей риэлтора и его дальнейшее бездействие. Поймите, опытные агенты работают рационально. Риэлторы всегда в рынке и знают много больше, чем Вы.
Риэлторы включаются активно лишь тогда, когда это реально требуется и имеет тенденцию к успеху, ну, хоть какой-то шанс...
Либо ведут себя, как сонные мухи, как Вам кажется, когда кто-то вокруг понапрасну сотрясает воздух.
Давайте сейчас не будем рассматривать случай с совсем нерадивым агентом. Надеюсь, Вы выбирали и анализировали, с кем работать.
Раз так активно игнорируют, значит абсолютно не проходная выставлена цена. Не поверю в абсолютную нерадивость агентов старейшего агентства.
Поверьте, при звонке по телефону, уши у риэлтора, как у гончей собаки, мгновенно бы навострились и последовала бы реакция.
И Ваша кипучая деятельность, так и не приведшая ни к какому результату, лишь тому подтверждение.
Цена не идет ни в какие ворота. И точка.
И существует лишь один способ заставить шевелиться риэлтора при нереальной цене - оплачивать каждое Ваше пожелание: и буклеты, и рекламу в СМИ, и время специалиста, подготавливающего эту рекламу... и тд и тп.
Любой каприз за Ваши деньги
Вот тогда Вы имеете полное право спросить с риэлтора по этому поводу. В смысле, по поводу объема рекламы. Потому как при неадекватной цене, о продаже речь все равно не пойдет, в том-то весь прикол...
Даже если какой-то залетный Покупатель проявится, перед покупкой он всё одно проверит всю окрестность на предмет цен на аналоги.
И если найдет чуть дешевле, будет жестко торговаться.
Вот тут как раз риэлтор рядом очень нужен. Душу вынет, торги проведет грамотно, вытянет самый, самый возможный максимум из текущего положения.
Риэлтору не выгодно отдавать свой эксклюзивный объект даром. Эксклюзивные объекты на дороге не валяются.
И элитные рекомендации на дороге тем более не валяются!
К примеру, у меня в работе есть объекты, которые я так же рекламирую довольно вяло. У меня стоят дежурные маячки тут, там, сям... (где надо, там и стоят, это мои обязательные расходы) там, где им положено быть... Обязательно!
Со стороны поглядеть - их безнадежно мало. Но поверьте, опять же, они как раз там, где быстрее всего проявляется хоть малейший всплеск интереса или даже только возможного интереса. А я, как рыбак на берегу, сижу тихо и как бы сонно, на поплавок поглядываю...
Но уж если хоть какая-нибудь поклевка случится! Уж поверьте, я ринусь в бой, я завалю приготовленной рекламой все пространство вокруг себя!
Но пока я просто дремлю и поглядываю в ожидании лучшего... время не пришло...
Я хорошо понимаю, что искать иголку в стоге сена - занятие на 99,9% бесперспективное, и просто так взять и выбросить немалую сумму денег или потратить уйму времени, я не могу себе позволить, с голода умру. И любой другой умрет.
Ну, а если клиент все же желает поймать птицу счастья из оставшихся 0,01% - он должен быть готов оплатить попытку, пожалуйста, это дорогого стоит.
Исходя из всего выше сказанного, у Вас есть два варианта развития событий:
- Надо срочно? Снижайте цену, как советуют Ваши риэлторы. Под чутким руководством. Они рынок лучше знают. И продать дороже им выгодно! И еще потому, что объект - элитный, а продать максимально дорого элитный объект - дело чести, а не только денег.
И коней на переправе менять абсолютно бесполезно, итог будет также печален, пока цена не соответствует реалиям рынка.
- Не хотите терять деньги? Ждите! И кризис когда-нибудь закончится.
И может быть выстрелит тот самый 0,01%.
Но тогда не пеняйте на риэлтора.
Вот Вам аналогия:
Стоят на берегу реки двое, опытный рыбак и «чайник», впервые взявший в руку удочку.
Опытный открыл немалый чемодан со снастью, долго сопел, колдовал, неспешно так и вдумчиво, выбирая крючок, тут плюнул, там дунул, подошел к одному, только ему ведомому местечку по незаметной тропинке, тихо, уютно устроился, закинул удочку и как бы уснул...
Никакой суеты и шума. Знакомая картинка?
Со стороны посмотреть — бездельник.
Дремлет, одним глазом за поплавком наблюдая.
А как ни взглянешь, тянет рыбку-то, одна другой краше... и снова вроде как в дрёму впадает...
Ну, а что делает наш незадачливый новичок?!
Ой, а шуму-то, а шуму... тсс... всю рыбу уже распугал...
Носится, как оголтелый по берегу... то в одно место приткнется, то в другое шарахнется... Рыбу распугал, рыбаков разозлил, отдыхающих разогнал, настроение себе испортил, устал, как собака, а рыбы нет и нет... И не будет... сами же знаете...
А надо снасть уметь подбирать, рыбку чувствовать, на погоду правильно реагировать, и главное - речку, куда пришел, хорошо знать! Тут ямка, там травка, где щучка, а вон там, вдали - за неделю ничего не поймать.
А в полдень на этой речке вообще делать нечего! А суетой делу не помочь, весь пар в свисток...
Так и Новостройка, дом сданобъявлений по недвижимостибыстрой продажиПокупка новой недвижимостирынок недвижимости — наша река, только кто-то на ней — опытный, спокойный, уверенный в себе, рыбак, а кто-то - «чайник со свистком»...
Успехов Вам и удачи!
Любое использование авторских материалов портала ГдеЭтотДом.РУ допускается только с условием выполнения Правил перепечатки
Источник: ГдеЭтотДом.РУ