В самом начале кризиса наше агентство не ощутило нехватки клиентов. Подготовка сделки – процесс достаточно длительный, может занимать несколько месяцев. Собственно, работа в четвертом квартале была заключительным этапом сделок, заложенным в течение лета. Январь-февраль 2009 года были застойными, к тишине просто просился эпитет «мертвая». Подход к работе нужно было экстренно менять. В январе мы приложили максимум усилий и разработали принципиально новые правила для каждого сотрудника. Получилось что-то вроде сравнительно-аналитической пошаговой инструкции: как было прежде и как нужно сейчас.
«В самом начале кризиса наше агентство не ощутило нехватки клиентов. Подготовка сделки – процесс достаточно длительный, может занимать несколько месяцев. Собственно, работа в четвертом квартале была заключительным этапом сделок, заложенным в течение лета. Январь-февраль 2009 года были застойными, к тишине просто просился эпитет «мертвая». Подход к работе нужно было экстренно менять. В январе мы приложили максимум усилий и разработали принципиально новые правила для каждого сотрудника. Получилось что-то вроде сравнительно-аналитической пошаговой инструкции: как было прежде и как нужно сейчас. Многие новшества оказались диаметрально противоположными существовавшим ранее» - комментирует Наталья Соломонова, директор направления риэлторов ГК МИЦ (Московский Ипотечный Центр).
Иными словами, продолжила она, произошла адаптация к изменившимся условиям на рынке. «А каковы ее аспекты? Курс компании на выход из «мертвой петли» определил новый подход к клиентам. Компания полностью отказалась от стратегии, потерявшей работоспособность в условиях кризиса. И все общение с клиентом, от первого приветствия, до последней точки в договоре, стало выглядеть совершенно иначе. До кризиса компания продавала квартиры, а теперь вместе с ценностью материальной стала продавать и новое качество жизни», - рассказала Наталья Соломонова.
Многие компании не пережили кризис, так как не сумели вовремя перестроиться. О причинах можно только гадать. Ситуация требовала скорее создавать пути выхода из ситуации. В ГК МИЦ не отказались от тренингов, продолжили набор сотрудников, продолжили готовить качественные кадры и переучивать их в соответствии с новой концепцией.
«Работа с агентами дала результат даже быстрее, чем ожидалось – уже в марте 2009 мы восстановили положение на рынке» , - констатирует Наталья, - мы радикально изменили технологию работы с клиентами, переподготовили персонал. Очень много сил и времени ушло на совершенствование документации. Все работали на износ, с 9 утра и «до упора». Люди трудились, по сути, за идею и были вымотаны морально и физически. Но кризису не кажешь: подожди, мол, дай нам осмотреться. Нужно было осваивать ситуацию, схватывать все на лету и быстро менять рельсы. Нам это удалось, и время показа квартир ушло, сменилось временем продаж. Конечно, продажи, это техника и технология. Но по-настоящему успешным становится тот, кто овладевает не только технологией, но искусством – искусством продаж».