Еще в советское время мы привыкли к словосочетанию «передовые западные технологии». О них говорилось, конечно, не всегда, потому что на первое место выдвигались достижения наших, советских (или российских) разработчиков. Но, как бы за кадром, в умах устойчиво укоренялась мысль, что «там» делают хорошо, а «у нас» - не очень. И часто практика это подтверждала (хотя, конечно, у нас очень много достижений в различных областях.)
Еще в советское время мы привыкли к словосочетанию «передовые западные технологии». О них говорилось, конечно, не всегда, потому что на первое место выдвигались достижения наших, советских (или российских) разработчиков. Но, как бы за кадром, в умах устойчиво укоренялась мысль, что «там» делают хорошо, а «у нас» - не очень. И часто практика это подтверждала (хотя, конечно, у нас очень много достижений в различных областях.)
В этой статье я хочу немного рассказать о работе риэлторов «тут» и «там». Поскольку агентство недвижимости CENTURY 21 Запад является частью общемировой франчайзинговой системы, мы ежегодно совершаем поездки на конвенции в США, чтобы перенять ту часть зарубежного опыта, которая может быть полезна в наших рыночных условиях. Какие же есть отличия в работе американских риэлторов?
Во-первых, риэлторская деятельность в США лицензирована. То есть для того, чтобы работать на рынке недвижимости, необходимо сначала пройти обучение, сдать экзамен, получить лицензию и устроиться на работу в агентство недвижимости. Система работы там следующая – в каждом агентстве недвижимости есть Брокеры, с которыми непосредственно взаимодействуют агенты. Расчеты по вознаграждению ведутся между агентствами, после чего агентство уже рассчитывается с Агентом (поэтому у агента просто нет возможности провести сделку самостоятельно, как это делают некоторые нерадивые риэлторы наших агентств). У нас лицензирование тоже присутствовало на рынке некоторый промежуток времени (я немного писал об этом в предыдущих статьях), но сейчас его нет.
По вознаграждению ситуация следующая: риэлторы берут комиссию в размере 4-8% от суммы сделки, при этом комиссия эта делится между агентом продавца и покупателя (как правило в равных долях). Это повсеместная практика при продажах. У нас она встречается на рынке элитного жилья и на рынке аренды эконом-класса (хотя в этом случае комиссию платит не арендатор, а арендодатель, то есть с точностью до наоборот).
Для более эффективной работы агентства используют так называемую CRM – специальную автоматизированную базу данных, куда имеют доступ только лицензированные агенты для размещения информации о продаваемом объекте и об условиях его продажи (в том числе там указывают и комиссию, которую получит агент покупателя). Рассказ о возможностях CRM – это отдельная тема, но, поверьте, ее возможности настолько высоки, что делают работу Агента в разы более эффективной. У нас таких программ пока нет в широком использовании, хотя достаточно интересные варианты уже начинают появляться в ряде агентств.
Одним словом, отличий довольно много: единый образец договора на весь штат (у нас каждый ваяет свой собственный), практика показа домов без присутствия риэлтора продавца (у нас это чревато потерей клиента) и пр. Работает там все довольно слаженно.
Отдельно отмечу, что там в обязанности риэлтора входит процесс сведЕния продавца и покупателя, всю остальную часть сделки проводят юристы. У нас же риэлтор – это и агент, и юрист, и психолог, и маркетолог, и бухгалтер, и налоговый консультант, и банковский работник) И понятие альтернативных сделок (одновременная продажа и покупка жилья) американцам неведомо, и про «прописку» они ничего не слышали. То есть наши риэлторы умеют делать больше, чем американские, но происходит это все не от хорошей жизни, а, как раз, от безысходности.
В перспективе наш рынок, скорее всего, будет в технологическом плане равняться на зарубежье, а вот в плане практик у нас точно будет какой-то свой путь, потому как и менталитет и условия работы у нас очень уж отличаются.
Поживем – увидим!
Александр Мальцев, генеральный директор АН «Century 21 Запад»