В помощь риэлтору: если покупателю нужна ипотека

В октябре 2012 года федеральный портал ГдеЭтотДом.РУ запустил сервис «Ипотека» для риэлторов, с помощью которого риэлторы могут получить официальное решение банка для клиента, просто загрузив анкету и отсканированный комплект документов через портал: больше не нужно ходить в несколько банков, все заявки подаются онлайн и используется универсальная форма заявки на кредит, которая принимается всеми банками-партнерами. Евгения Таубкина, руководитель сервиса «Ипотека» портала недвижимости ГдеЭтотДом.РУ, рассказывает о проекте, который проработал месяц с момента запуска в тестовом режиме.

— Вы анонсировали сервис Ипотека для риэлторов на портале ГдеЭтотДом.РУ. В чем его уникальность?

— Уникальность в том, что значительная часть работы по получению ипотечного кредита ложится на плечи модераторов сервиса, плюс кредитное досье клиента унифицировано для всех банков. Не побоюсь этого слова, мы вступаем на новый этап развития рынка ипотечного кредитования, он становится более цивилизованным. Как работает рынок у нас: клиент, чтобы получить ипотечный кредит, обращается в банк, где ему выдают список документов, которые он должен предоставить. Это внушительный перечень: ксерокопия всех страниц паспорта, водительского удостоверения с обязательным предоставлением оригинала для сверки, документов об образовании, свидетельства о браке и/или свидетельства о расторжении брака, свидетельства о рождении детей, для мужчин в возрасте до 27 лет — ксерокопия военного билета или приписного свидетельства, копии трудовой книжки, оригинал справки 2-НДФЛ и т.д.

По нашей статистике, обычно клиент обращается в 2-3 банка. Часто выбор банка ограничен наличием территориальных отделений в городе — например, заемщик живет в маленьком городке и вынужден выбирать из трех банков, которые есть в городе, потому что у него нет возможности ездить в более крупный город: далеко, нужно отлучаться с работы и т.д. При этом не факт, что эти банки предлагают лучшие условия, а переплата в размере 1% со ставки при кредите на 15 лет выливается в стоимость неплохой иномарки.

Как работает рынок в Америке: у них существует унифицированная форма 1003. Никто не ходит по банкам — заемщик обращается к брокеру, который обладает информацией по всему рынку, предлагая оптимальный вариант, причем унифицированная анкета на кредит принимается всеми банками. То есть мы приближаемся потихоньку к модели, принятой на западе.

Мы создали единую платформу, которая объединила риэлторов, оценщиков, страховщиков и в будущем объединит клиентов.

— А почему вы создали сервис для риэлторов? Почему вы не ориентировались на заемщиков при создании сервиса?

— По итогам 11 месяцев в Москве доля сделок с использованием ипотеки превышает 30%. То есть каждая третья сделка в Москве совершается с помощью ипотеки. Риэлторы больше не смогут игнорировать ипотечных клиентов! Если раньше, столкнувшись с таким клиентом, они могли отказать ему, посоветовать сперва обратиться в банк за положительным решением, то теперь они теряют клиента. Им надо выживать, становиться более конкурентоспособными.

Для риэлторов ипотека — непрофильный бизнес, чтобы научиться ориентироваться в программах, нужно потратить время, которого нет. С нашим сервисом риэлтор может загрузить документы, получить экспресс-расчет и отдыхать. Но планы у нас глобальные — конечно, мы намерены максимально приблизить его к американской модели.

По нашей статистике за месяц работы примерно у 6% клиентов и риэлторов совпадают фамилии — это значит, что сервисом пользуются не только специалисты, но и обычные заемщики (физические лица). Почему мы не продвигаем продукт для физических лиц? Мы боимся, что это сыграет не на руку самому заемщику, т.к. он может захотеть посмотреть чисто теоретически возможную сумму кредита и условия, получить несколько одобрений от банков и не воспользоваться ни одним из них. Когда же он на самом деле соберется взять кредит, банк обнаружит, что другие банки делали запрос в бюро кредитных историй, а кредит еще не получен, и может усомниться в добросовестности заемщика, т.е. решить, что коллеги что-то на него нашли, к сожалению, так складывается банковская практика. То есть нашим продуктом целесообразно воспользоваться, только если вы действительно твердо намерены взять ипотечный кредит.

Плюс для нас важен коэффициент конверсии из одобренных заявок в выданные кредиты, мы стараемся оптимизировать работу наших банков-партнеров и не хотим, чтобы они работали вхолостую. Если заявка приходит от риэлтора, это означает, что его клиент не просто задумался о приобретении недвижимости, а уже фактически этим занимается.

— А что меняется для заемщиков?

— Прежде всего, экономия времени — не нужно готовить тонны документов, возить их в несколько банков. Сроки имеют большое значение, т.к. может «уйти» понравившаяся недвижимость. Кроме того, они бесплатно могут воспользоваться помощью модератора — получить профессиональную консультацию и помощь. По нашей пока небольшой статистике мы видим, что интерес к сервису проявляют не только заемщики и риэлторы, но и кредитные брокеры. Они объясняют это тем, что в регионах филиалы банков работают недостаточно оперативно, а московским брокерам технологичнее воспользоваться онлайн-сервисом.

— Но ведь в последнее время все чаще у банков появляются программы, по которым не нужно подтверждать платежеспособность и достаточно одного-двух документов — например, у ВТБ «Победа над формальностями»? Зачем заемщику/риэлтору ваш сервис, если он может пойти в банк, который не требует такой большой пакет документов?

— Безусловно, можно обратиться в такие банки, но, как я уже говорила, существует множество нюансов выбор банка зависит не только от принимаемых банком способов подтверждения дохода, например, важны требования банка к объекту залога, сколько может быть звеньев в цепочке по альтернативной сделке и т.п. Конечная цель заемщика, не положительное решение банка, а выданный кредит и состоявшаяся сделка.

— Какие банки уже дали согласие на работу с вами?

— Абсолютбанк, МТС, Транскапиталбанк, Юникредитбанк, Росбанк, Мособлбанк, ИТБ. Список банков постоянно расширяется.

— А Сбербанк и ВТБ? Ведь их доля на рынке существенна, насколько им интересен ваш проект?

— Сейчас мы ведем переговоры с одним из этих банков. Понимаете, крупному федеральному банку с разветвленной региональной сетью не так-то просто перестроиться. У него есть определенный регламент работы, а теперь ему присылают новый регламент, на обучение работе по которому требуется время. Есть банки, в которых решение принимается на уровне федерального центра, а есть — на уровне филиалов. Словом, множество нюансов. Банк с нашей помощью сокращает свои операционные издержки, т.к. ему не нужно нести расходы на привлечение нового клиента — он уже готов. К тому же мы сделали первичный андеррайтинг и собрали кредитное досье.

— Есть ли на нашем рынке аналоги данного продукта?

— Ближе всего по концепции к нашему проекту «Пи-Квик» ВСК ипотека, они также получают официальное решение, однако существует множество сервисов, в том числе, у Яндекса, которые представляют собой расширенный ипотечный калькулятор, т.е. есть возможность механически подобрать кредитный продукт, но при этом, во-первых, все равно надо самому идти в банк, во-вторых, ипотека — довольно сложный продукт и специалист подбирает кредитную программу лучше компьютера, т.к. может учесть больше особенностей в ситуации заемщика и специфику андеррайтинга (анализа платежеспособности) каждого банка. Если коротко, то наш проект отличается от уже существующих тем, что мы не просто подбираем кредитную программу, результатом нашей работы является положительное решение и выданный кредит. В нашем сервисе работают опытные консультанты, которые помогают подобрать правильную программу и ведут все переговоры с банком вплоть до выдачи кредита — не нужно быть экспертом в ипотеке, можно положиться на нас. Хочу напомнить, что сервис предоставляется риэлторам бесплатно, нам платят банки.

— Как, по вашему мнению, тенденция к унификации повлияет на объемы выдаваемых кредитов?

— Партнерский канал продаж (работа с риэлторами, кредитными брокерами, застройщиками) эффективно выстроен не во всех банках (даже включая крупнейших игроков рынка) — наш сервис позволит банку уменьшить свои операционные издержки и запустить данный канал по всей России. Соответственно, банки, которые подключатся к сервису «Ипотека» ГдеЭтотДом.РУ, абсолютно точно нарастят объемы выдаваемых кредитов и улучшат свои показатели конверсии одобренных кредитов в выданные.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ