Агентствам недвижимости живется не сладко: клиентов в последние пару лет стало гораздо меньше. Как результат — доходы от риэлторского бизнеса падают, что сами агенты склонны объяснять спадом активности рынка. Но вот парадокс: объем ипотеки растет, банковские ячейки под сделки арендуются столь же регулярно, да и переходов права собственности регистрируется не меньше. Так что никаким застоем даже не пахнет. В чем же дело?
Агентствам недвижимости живется не сладко: клиентов в последние пару лет стало гораздо меньше. Как результат — доходы от риэлторского бизнеса падают, что сами агенты склонны объяснять спадом активности рынка. Но вот парадокс: объем ипотеки растет, банковские ячейки под сделки арендуются столь же регулярно, да и переходов права собственности регистрируется не меньше. Так что никаким застоем даже не пахнет. В чем же дело? Разгадку этой тайны знает совладелец компании «Финанс Недвижимость» Ростислав Полешко, который утверждает, что все дело в покупателях и продавцах недвижимости. Они сильно изменились и поумнели. Они больше не хотят платить бешеные проценты за непрозрачные услуги, традиционно предлагаемые агентствами. Теперь им нужна четкая и понятная конкретика. Иначе они возьмут ситуацию в свои руки. Что, собственно, наблюдается уже сейчас.
Предположим, вам нужен телевизор. Вы приходите в магазин бытовой техники, изучаете характеристики товара, сравниваете их, прикидываете, полезны ли они лично вам. И в итоге выбираете тот телевизор, который вас полностью устраивает. Ну, или уходите восвояси, если ничего подходящего не нашли. А теперь представьте, что магазин заполнен абсолютно идентичными телевизорами. У них одинаковое качество картинки, одинаковая диагональ экрана, гарантийные сроки одинаковы и даже ломаются они с одинаковой частотой... Отличий нет вообще. Вся разница — в брендах и ценах. Сумеете ли вы сделать выбор? Легко ли он вам дастся?
То, что сейчас происходит на рынке риэлторских услуг, очень напоминает магазин с одинаковыми телевизорами: клиентам предлагается выбирать исключительно по названиям агентств недвижимости и их расценкам. Иных способов выбора нет, ведь практически все агентства (а одной только в Москве их более 10 тысяч) обещают одну и ту же услугу— комплексную, громоздкую и неделимую, по сути, оптовую, называемую примерно так: «сделка под ключ». Однако суть этой услуги абсолютно не понятна. Не верите? Прочитайте любой договор, который предлагается подписать клиентам, и попробуйте обнаружить в нем конкретику. Кстати, как он там называется? Уж не договором ли на оказание информационных услуг, часом?
Стоит эта таинственная услуга недешево — два, а то и три процента от цены недвижимости. В Москве, где средний ценник на квартиру составляет $300 тыс., два процента выльются в 180 тыс. руб., а три и вовсе составят 270 тыс. руб. А если квартира стоит больше? Чтобы объяснить дороговизну своих услуг, агентства идут на хитрость. Рассказывают, что они продают людям счастье, не больше, не меньше. Счастье воспитывать детей в просторной квартире. Счастье жить рядом с работой и не тратить время на стояние в пробках. Счастье греться на пенсии на комфортабельной даче. Как и рекламируют свои услуги. Как и объясняют своим новым сотрудникам на многочисленных обучающих семинарах. Ну, а счастье дешевым не бывает.
Вот только за счастьем ли к ним приходят клиенты? На самом деле тут все как при покупке телевизора. Клиент приходит не за счастьем, а с четкой и конкретной задачей, и именно ее решение с помощью риэлтора он хочет получить. И при этом не переплатив за избыточные для него услуги. Что вполне понятно. Люди стали гораздо бережнее относиться к своим финансам: период накопления капитала в стране окончательно завершился, время «шальных денег» прошло, » мы и предлагаем не разбрасываться и платить только за то, что действительно нужно. Эту схему мы позаимствовали из розничной торговли, и на рынке риэлторских услуг она очень хорошо применима.
Во-первых, всю процедуру сделки разделили на несколько последовательных этапов и для каждого из них разработали отдельную услугу. Клиенты сами выбирают, за какие именно услуги им платить, а какими этапами сделки заняться самостоятельно. В итоге средний чек (если употреблять термины, принятые в розничной торговле) у нас составляет 18 тыс. рублей, что в 10 раз меньше, чем в классическом агентстве недвижимости. Понятно, что клиентов такая экономия очень даже устраивает.
Во-вторых, под каждую из таких услуг мы составили четкий и прозрачный договор, где прописано абсолютно все, что получит клиент. Более того — договор полностью соответствует закону «О защите прав потребителей» (от чего всячески пытаются уйти в большинстве агентств недвижимости, преподнося свои взаимоотношения с клиентами как «информационные услуги»), там прописаны все компенсации, которые получит продавец или покупатель недвижимости, если качество оказываемых ему услуг будет несоответствующим.
В-третьих, мы полностью отказались от корреляции между ценами на недвижимость и расценками на свои услуги, и вместо процентов в своем прайс-листе указали фиксированные цены. Они никак не зависят от того, какое жилье покупает или продает клиент — элитное или эконом-класса, расценки всегда будут одинаковы. Например, одна из услуг, которую мы предлагаем владельцам недвижимости, — определение адекватной рыночной цены объекта (ведь если ошибиться с ценой как в большую, так и в меньшую сторону, квартира будет продаваться гораздо дольше). Стоит такая услуга 1,5 тыс. руб. А, скажем, покупателям мы готовы помочь с выбором ипотечного кредита и взять на себя все переговоры с банком. Обойдется эта услуга в 5 тыс. руб. То же самое по всем остальным услугам.
И, наконец, в четвертых, мы стали работать с минимальной маржей. Если клиент захочет заказать ведение сделки «от» и «до» (то есть, заказать услуги по всем этапам покупки и продажи недвижимости), то это обойдется ему в 2 — 2,5 раза дешевле нежели такой же по сути вариант «под ключ», который ему предложат в большинстве агентств. При этом — напомню — услуги будут абсолютно конкретными, а договор — прозрачный, защищающий позицию клиента.
Кому-то покажется, что мы альтруисты или меценаты, которые работают в ущерб своей прибыли. Но это не так. Агентство недвижимости для нас — это бизнес, и как любой бизнес, он должен быть доходным. Просто мы зарабатываем на другом. Мы намеренно пошли на снижение среднего чека и сокращении маржи, сделав ставку на конвертацию посетителей в клиенты. Что, к слову, типично для розничной торговли. В результате клиентов у нас гораздо больше, чем в консервативных агентствах, работающих по принципу опта.
Что же касается качества услуг, то оно, напротив, выше. Есть такой миф, навязываемый клиентам вместе с идеей продажи «счастья» — что каждая сделка с недвижимостью индивидуальна и очень сложна. На самом деле, суть сделок стандартна, ничего эксклюзивного в них нет. Есть лишь некоторые тонкости, понимание которых приходит с опытом. Ну, а чем больше клиентов, тем и опыт больше. А количество клиентов будет только расти, если относиться к ним с уважением и продавать за разумное вознаграждение именно то, что им нужно — абсолютно конкретные и прозрачные услуги. А не какое-то иллюзорное счастье. Настоящее счастье они найдут сами, а вы им лучше помогите купить или продать жилье!
Ростислав Полешко, совладелец компании «Финанс Недвижимость»
»