Любое изменение рынка недвижимости — это новые возможности, которые риэлтор может и должен обернуть себе на пользу. С таких слов мы начали разговор с тренером Андреем Захаровым после окончания его семинара «Каскадные продажи», проведенного в рамках сотрудничества с федеральным порталом ГдеЭтотДом.РУ 18–19 ноября 2013 года.
Любое изменение рынка недвижимости — это новые возможности, которые риэлтор может и должен обернуть себе на пользу.
С таких слов мы начали разговор с тренером Андреем Захаровым после окончания его семинара «Каскадные продажи», проведенного в рамках сотрудничества с федеральным порталом ГдеЭтотДом.РУ 18 и 19 ноября 2013 года.
— Андрей, вас называют самым востребованным тренером России, вы практически непрерывно ездите по стране. Скажите, чем риэлтор из региона сегодня отличается от своего столичного коллеги?
— Различия есть. Например, технология «револьверных» продаж сейчас особенно востребована именно в регионах: в Челябинске, Серпухове, Белгороде — везде! Почему? Да потому что с развитием технологий и повышением уровня образованности клиентов региональные риэлторы начинают понимать, насколько им не хватает современных технологий продаж. У них практически отсутствует понятие эксклюзива, применение в работе банковских ячеек вызывает недоумение, а деньги на рекламу они порой пытаются получить с клиента — это реальные случаи! Неудивительно, что в итоге без должного вознаграждения остаются сами риэлторы. А ведь современные технологии продаж позволяют не допустить возникновения подобных ситуаций.
— Чем сейчас живут риэлторы? Что для них актуально?
— Я все больше слышу разговоров о кризисе. Однако я думаю, что кризиса в России нет — есть стагнация, причем она будет затяжной. Но новые условия дают новые возможности. Наши клиенты ищут способ сохранить свои сбережения, и для многих из них недвижимость традиционно является самым надежным капиталовложением. Я показываю риэлторам, как не прогибаться под первичные запросы клиентов, фантазии которых часто заходят слишком далеко, а правильно формировать их интерес, чтобы максимально быстро и выгодно решить вопрос клиента и гарантированно закрыть сделку при любых условиях. Сейчас на рынке 70% продавцов (а в некоторых регионах до 90%, так как нет свободных денег) одновременно являются покупателями. Неправильное понимание сути риэлторской услуги — якобы риэлтор продает объекты — привело к тому, что они сами блокируют сделки, создав условия, при которых сначала нужно найти покупателя, а потом уже искать альтернативный вариант, тем самым окончательно убрав покупателя с рынка. А почему? Потому что мы идем на поводу у клиента, нам так проще. Мы не владеем техниками переговоров и технологиями поиска покупателей. Ведь в реальности суть услуги риэлтора заключается в помощи клиенту достичь/купить его мечту (вне нашей зоны возможностей) или недвижимость, а факт продажи — перевод своей недвижимости в деньги — всего лишь первый этап на этом пути. Сейчас число реальных покупателей резко снижается, что обостряет ситуацию на рынке, повышая конкуренцию, а значит, стимулируя развитие клиентоориентированного сервиса. Слабые и необразованные риэлторы не выдержат конкуренции, произойдет самоочищение рынка, и, надеюсь, повысится престиж профессии риэлтора. Поэтому я считаю, что все изменения к лучшему.
— Андрей, близится Новый год. Что бы вы пожелали вашим коллегам в наступающем году?
— Я желаю им освоить современные технологии продаж. Постараться изменить привычные методы работы, развить новые навыки и подходы к клиентам. И конечно, в новом году я всех жду на своих семинарах. До встречи!