Как правило, риэлторы считают, что клиенты не заключают с ними договоров из-за высокой стоимости услуг. Однако, зачастую, главное препятствие это вовсе не размер комиссионных, а страх клиента перед принятием решения. Подобную проблему клиента легко опознать. Ее основной признак — обилие мелких высказанных и замолчанных сомнений и возражений. Профессиональный риэлтор хорошо разбирается в страхах своего потенциального клиента, и умеет их нейтрализовать или в принципе не дать им появиться. Ниже приведены шесть основных страхов покупателей и продавцов недвижимости, с которыми риэлторы неоднократно сталкиваются в своей работе.
Как правило, риэлторы считают, что клиенты не заключают с ними договоров из-за высокой стоимости услуг. Однако, зачастую, главное препятствие это вовсе не размер комиссионных, а страх клиента перед принятием решения. Подобную проблему клиента легко опознать. Ее основной признак — обилие мелких высказанных и замолчанных сомнений и возражений. Профессиональный риэлтор хорошо разбирается в страхах своего потенциального клиента и умеет их нейтрализовать или в принципе не дать им появиться. Ниже приведены шесть основных страхов покупателей и продавцов недвижимости, с которыми риэлторы неоднократно сталкиваются в своей работе.
1. Боязнь принять неверное решение
Этот страх зачастую проявляется в нерешительности. Клиент, подверженный подобной боязни, обязательно говорит, что до того, как он подпишет с риэлтором какие-либо бумаги, он должен поговорить с кем-то, кому он по-настоящему доверяет. Чаще всего это будет супруг/супруга, родители, друг с опытом сделок с недвижимостью и т.п.
2. Страх перед принятием любого решения
Это более сложный случай. Такие клиенты на большинство доводов риэлтора говорят одно и то же: «Сначала мне нужно все хорошенько обдумать».
3. Боязнь перемен
Такие клиенты просят риэлтора не торопить события, дать им время. Их настолько страшат любые перемены, что они могут совершенно не спешить с продажей своей
4. Страх быть обманутыми
Чаще всего подобный страх свойственен клиентам, имевшим предыдущий негативный опыт общения с риэлторами. В таком случае любой риэлтор в их понимании автоматически уподобляетесь их первому риэлтору, а значит, они ждут дополнительных гарантий того, что новый риэлтор качественно выполнит свою работу с соблюдением всех взятые на себя обязательства.
5. Боязнь чужого мнения
Эта проблема напрямую связана с самооценкой и зачастую имеет непосредственную связь с назначением цены на продаваемый объект недвижимости. Такие клиенты, несмотря на все профессиональные доводы и убеждения риэлтора, требуют выставления объекта на продажу по цене выше рыночной только потому, что они не могут смириться с мыслью, что их родственники, знакомые или соседи узнают, что они продают свою квартиру или дом недостаточно дорого.
6. Страх перед любыми действиями без основательного знания вопроса
Клиенты, подверженные такому страху, въедливы и щепетильны в мелочах. Они задают тысячи уточняющих вопросов, просят риэлтора предоставить им дополнительную информацию об агентстве, о предыдущих сделках риэлтора, о ценах на аналогичную недвижимость в их районе и т.п. Если у риэлтора не находится под рукой каких-то материалов, они согласны получить их позже, лишь бы отсрочить момент подписания договора.
Разумеется, у опытных риэлторов есть свои наработки в плане снятия возражений клиентов и они умеют устранять вышеупомянутые страхи покупателей и продавцов. Однако, оптимальный подход в таком случае — представить клиенту неоспоримые доказательства того, что, подписывая договор именно с ним, клиент принимает самое правильное решение. Вычлененные в этой статье страхи не всегда очевидны и не лежат на поверхности. Как показывает практика, они могут быть скрыты за совершенно другими возражениями. Задача профессионального риэлтора заключается именно в том, чтобы, задавая нужные вопросы, выявить не только мотивацию потенциального клиента, но и его возможные сомнения. Зная, чего боится клиент, риэлтор должен аргументировано убедить его в том, что в случае, если он будет работать с ним, о развитии событий по худшему или даже просто по невыгодному для клиента сценарию не может быть и речи.
Источник: ГдеЭтотДом.РУ