Агент компании А больше года занимается продажей квартиры своего клиента. Квартира действительно была очень хороша, а потому продавец изначально установил на нее запредельно высокую цену. И, несмотря на то, что в течение всего года интереса к квартире почти не было, снижать цену до реальной продавец отказывался категорически: дескать, ему не к спеху, а расставаться с таким сокровищем за бесценок он не собирается...
Ситуация № 3: «Что делать?»
Агент компании А больше года занимается продажей квартиры своего клиента. Квартира действительно была очень хороша, а потому продавец изначально установил на нее запредельно высокую цену. И, несмотря на то, что в течение всего года интереса к квартире почти не было, снижать цену до реальной продавец отказывался категорически: дескать, ему не к спеху, а расставаться с таким сокровищем за бесценок он не собирается...
И вот случилось чудо — на квартиру, даже несмотря на ее завышенную цену, нашлись покупатели. Квартира им очень понравилась, и они не торгуясь согласились ее приобрести. Агент компании А подготовил все документы для встречи с коллегой — Агентом компании Б, представляющим интересы покупателей, и приема от него предоплаты. Однако за полчаса до назначенной встречи Агенту компании А позвонил его клиент-продавец и сообщил, что хочет поднять цену на 1 миллион рублей. На возражения Агента компании А о том, что цена уже согласована, продавец ответил, что увидев, как загорелись глаза супруги покупателя на просмотре и услышав ее слова о том, что она влюбилась в его квартиру и не хочет никакой другой, он уверен в том, что повышение цены не станет препятствием к покупке. А затем сообщил Агенту компании А, что готов разделить с ним пополам сумму, которую дополнительно удастся получить с покупателя. Однако если Агент компании А не желает отстаивать его финансовые интересы, он откажется от его услуг и обратится за помощью к другому риэлтору.
И вот, Агент компании Б приехал в компанию А...
|
Игорь Черепков, менеджер отдела вторичного рынка компании «Домус финанс»
Игорь Черепков победитель седьмого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Оптимизация затрат», обладатель специального приза от порталов Kvadroom.ru, GdeEtotDom.ru, журналов «Недвижимость и Цены» и «Дайджест российской и зарубежной недвижимости». |
Елена Дельнова, эксперт по недвижимости компании «Владис»
Елена Дельнова победитель седьмого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Нестандартный подход», обладатель специального приза от порталов Kvadroom.ru, GdeEtotDom.ru и журнала «Недвижимость и Цены».
|
|
Ситуация, описанная в данном примере, действительно встречается очень часто в различных вариантах. Например, на рынке растущих цен у клиента есть основания для изменения цены на квартиру, вопреки предварительных договоренностей, если проведение сделки задерживается. Есть квартиры, которые трудно оценить исходя из обычных характеристик, таких как площадь, количество комнат и т.д., например, если квартира расположена в историческом центре, в доме — памятнике архитектуры, цена может колебаться очень значительно. На такие квартиры обычно долго ждут «своего» клиента и о цене договариваются. В обычных ситуациях на переговорах цены могут колебаться в пределах 50 — 500 тыс. руб. в зависимости от первоначальной стоимости квартиры и намерений продавца и покупателя. Возвращаясь к изложенной ситуации можно ее домоделировать предположив, что стоимость квартиры более 20 млн. руб, а сама квартира без видимых недостатков, т.е. в добротном доме, в экологически чистом месте с развитой, но не навязчивой инфраструктурой, удобной транспортной доступностью, качественным ремонтом и мебелью удачно вписывающейся в интерьер. Конечно, для кого-то эта квартира может оказаться воплощением мечты, и он будет готов заплатить предложенную сумму. При этом хозяин квартиры, человек не бедный, с продажей не торопится. Если принять сторону агента от покупателя, я бы настаивал на присутствии при внесении аванса самого продавца. В этом случае демонстративным отказом от покупки в связи с неожиданным повышением цены можно поколебать намерения продавца увеличить цену и вернуться к прежним договоренностям или хотя бы к торгу. Вставая на сторону агента от продавца, я бы пошел на встречу один без самого продавца. Но предварительно переговорив с агентом от покупателя и продавцом о том, что судьбу полумиллиона рублей, предложенного в качестве вознаграждения, я бы доверил решить агенту от покупателя. Таким образом можно снизить стоимость квартиры (если агент от покупателя откажется от всей или части суммы вознаграждения), уменьшить риск распада сделки и «простимулировать» агента от покупателя убедить его согласиться с повышением цены. |
Данная ситуация на рынке недвижимости случается довольно редко. Собственники, настроенные на ПРОДАЖУ, а не «продавание» квартиры вряд ли поступят данным образом, однако встречаются и подобные случаи. Нужно оговорить сразу, что вступление в сговор с какой-либо из сторон является недопустимым для профессионала, однако понятно, что в данной ситуации, потратив целый год на продажу объекта, бросить клиента означало бы, что работа проделана зря. Как же можно поступить? 1. Попытаться убедит своего клиента, что 1 млн. руб — это существенное повышение цены, и вряд ли восторг в глазах покупателя заставит его расстаться дополнительно с такой суммой. Кроме того, обращение к другому риэлтору скорее всего не поможет решить квартирный вопрос быстро, так как неизвестно когда будет найден следующий покупатель, тем более, что цена на объект и так не низкая. Если же клиент не соглашается с разумными доводами, то можно поступить следующим образом: 2. Так как предложение о разделе дополнительной суммы все-таки прозвучало, и клиент готов отдать 50% от полученных доп. средств, можно предложить ему увеличить стоимость не на миллион, а на 500 тыс. руб., которые он собирается получить сверху. Затем попытаться договориться с контрагентом о повышении стоимости, мотивируя это: а) повышением цен за год продажи; б) готовностью собственника ждать клиента, который заплатит ту сумму, которую он хочет.
|
Разбор ситуации № 1 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 2 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»