Октябрь: Тренинг продаж

Адрес: Москва. Ул. Земляной Вал, д. 7. 2 этаж.

Тренинг проводит Анна Виноградова

Тренинг продаж является бизнес - прикладной разновидностью социально-психологического тренинга и имеет совершенно определенную цель – повысить уровень профессиональной квалификации специалистов по продажам недвижимости. Задачей тренинга продаж является освоение специальных умений, отработка навыков эффективного общения, позволяющих участникам повысить результативность своей работы и увеличить объемы закрытых сделок.

Знания, получаемые участниками тренинга, относятся, в основном, к сфере коммуникативной компетентности – ведь продажи представляют собой именно общение с целью заключения сделки. Соответственно, и навыки, освоение которых занимает большую часть времени тренинга продаж, это навыки ведения переговоров, определения индивидуальных особенностей общения клиента и гибкой подстройки под собеседника, умение задавать вопросы и получать нужные ответы, работать со сложными и конфликтными клиентами, грамотно отвечать на возражения и аргументировать цену своей услуги.

Основные принципы проведения тренинга

• Тренер контролирует, чтобы все члены группы усвоили материал.
• Следующий материал дается, когда достигнуто понимание по предыдущему
  у 100% участников.
• Теория подтверждается большим количеством примеров от тренера и участников тренинга — принцип: как это можно применить на практике.
• Каждый заявленный навык закрепляется упражнениями, тренировками в виде ролевых игр и обратной связью от тренера.
• Соотношение времени в тренинге:  30% теории  и 70% практики.
• Группа постоянно поддерживается в рабочем состоянии и активно участвует в тренинге.
• Участники тренинга, уже во время его проведения, способны решать реальные проблемы в работе – результат: их статистики продаж растут.

Цели тренинга

• Осознать «Процесс продажи» как технологию, имеющую свои правила.
• Освоить различные поведенческие сценарии продавца.
• Развить умение понимать мотивации и реакции клиентов.
• Улучшить отношения с существующими клиентами.
• Научиться вызывать у потенциальных клиентов желание купить.
• Приобрести практические навыки ведения личных переговоров.
• Изучить техники заключения сделок с «капризными» клиентами.
• Повысить личную уверенность и профессионализм.
• Создать высокую мотивацию к работе.

Результаты:

• Формирование у участников системного подхода к продажам
• Овладение конкретными навыками и технологиями продаж как текущим, так и новым клиентам, эффективная работа с клиентской базой.
• Формирование у сотрудников желания продавать больше и повышать свой профессиональный уровень в области продаж
• Повышение коммуникативной компетенции участников тренинга
• Развитие навыков управления своими внутренними состояниями
• Закрепление навыка самостоятельного планирования своей деятельности и 
  анализа результатов
• Создание и использование проверочного списка успешного продавца

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА 

Введение в тренинг

• Определение ожиданий и целей участников, экспресс-диагностика заявляемых и реальных потребностей
• Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга

Модуль 1

• Общее представление о процессе продаж. Основные этапы продаж.
• Отличие продажи, ориентированной на клиента от продажи, ориентированной на услугу.
• Позитивное отношение к себе, к своему продукту, к клиенту.  

Модуль 2

• Привлечение внимания и установление контакта с клиентом
• Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
• Способы организации пространства при личной встрече с клиентом
• Продажи по телефону (Вступление в контакт и удержание контакта, особенности телефонной коммуникации) 

Модуль 3

• Обслуживание покупателя. Презентация услуги
• Выяснение потребностей клиента
• Формы представления основного конкурентного преимущества
• Аргументация. Связь аргументации с иерархией потребностей клиента
• Демонстрация высокой степени компетенции  

Модуль 4

• Преодоление возражений и работа с препятствиями
• Основные психологические типы поведения покупателей
• Система ответов на возражения. Создание "нового обрамления"
• «Запрещенные» слова

 Модуль 5

• «Трудные клиенты»
• Типология «трудных клиентов»
• Эффективное взаимодействие в конфликте 

Модуль 6

• Завершение продажи
• Эмоциональная поддержка покупателя
• Завершение продажи

Модуль 7

• Эмоциональная готовность к продажам
• Воспитание уверенности в себе
• Работа с тревожностью

Завершение тренинга

• Определение для каждого из членов группы "зоны ближайшего развития"
• Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга

Для кого предназначен тренинг?

Тренинг предназначен для риэлторов и агентов по недвижимости любого уровня подготовки, работающих с клиентами.

Данный Тренинг продаж проводится в открытом формате. В группе присутствуют сотрудники различных компаний из риэлторского бизнеса. Программа тренинга строится так, чтобы каждый из участников имел возможность освоить навыки продаж, которые он сможет затем применить в своей работе.    

По вопросам участия обращаться: (495) 657 99 21         

NEW!!!

Заинтересованным компаниям мы предлагаем проведение Корпоративного тренинга продаж – это всегда эксклюзивный продукт, разработанный с учетом данных о потребностях конкретных сотрудников в развитии необходимых компетенций. Проведению тренинга предшествует этап подготовки. Тренер проводит интервьюирование руководителей компании и анкетирование участников тренинга с целью собрать информацию о зонах развития сотрудников и желаемых результатах обучения для компании в целом.

Результатом такой тщательной подготовки является программа тренинга, чётко нацеленная на развитие ключевых компетенций у риэлторов, которая строится с учетом уровня развития этих компетенций и специфики ведения бизнеса в конкретном сегменте рынка.

После тренинга руководители компании получают отчет тренера о проведенном обучении, который содержит рекомендации по внедрению в повседневную практику знаний и навыков, переданных участникам во время тренинга. И, конечно, успех и эффект обучения во многом зависит именно от настойчивости и последовательности руководителей в их действиях на этапе внедрения.