Агент компании А заключил с клиентом-продавцом эксклюзивный договор об оказании услуг и приступил к поиску покупателя. Он разместил в газетах, информационных базах и интернете необходимую рекламу, стоимость которой оплатила его компания А. Спустя несколько дней, просматривая информационную базу, Агент компании А увидел в ней объявление о продаже той же самой квартиры, размещенное компанией Б. Связавшись с агентом, указанным в объявлении, он выяснил, что это действительно та же самая квартира. Более того, Агент компании Б сообщил Агенту компании А, что у него с клиентом также заключен эксклюзивный договор.
Ситуация № 4 «Чей клиент?»
Агент компании А заключил с клиентом-продавцом эксклюзивный договор об оказании услуг и приступил к поиску покупателя. Он разместил в газетах, информационных базах и интернете необходимую рекламу, стоимость которой оплатила его компания А.
Спустя несколько дней, просматривая информационную базу, Агент компании А увидел в ней объявление о продаже той же самой квартиры, размещенное компанией Б. Связавшись с агентом, указанным в объявлении, он выяснил, что это действительно та же самая квартира. Более того, Агент компании Б сообщил Агенту компании А, что у него с клиентом также заключен эксклюзивный договор.
Агент компании А позвонил клиенту и тот сообщил ему, что он, по совету жены, действительно подписал договор с компанией Б, поскольку в тот момент ему казалось, что для него будет лучше, если компании будут конкурировать между собой: это не позволит агентам расслабляться. Теперь, видя хорошую работу Агента компании А, он больше не сомневается в его профессионализме, однако то, как работает Агент компании Б, его тоже вполне устраивает. Поэтому он хотел бы, чтобы агенты разрешили сложившуюся ситуацию между собой самостоятельно. Поскольку оба агента согласны в том, что одновременно занимаясь продажей одной и той же квартиры, они будут лишь мешать друг другу, они встретились, чтобы обсудить ситуацию и наконец решить, кто из них будет в дальнейшем работать с клиентом.
|
Татьяна Анисимова, эксперт вторичного рынка жилья АН «ОГРК-Центр»:
Татьяна Анисимова победитель пятого и шестого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Семейный риэлтор», обладатель специального приза от журнала «Недвижимость и Цены». |
Станислав Коротков, руководитель отдела Холдинга МГСН «На Шабаловке»:
Станислав Коротков победитель шестого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Эксперт рынка», обладатель специального приза от порталов GdeEtotdom.ru и Realty.dmir.ru, журнала «Недвижимость и Цены». Победитель предыдущих конкурсов «Лучший риэлтор» по версии зрительского жюри, а так же в таких номинациях как «Клиенториентированность», «Эксперт рынка», «Профессионал». |
|
Важность первой встречи Продавца и Риэлтора сложно переоценить. При проведении переговоров с Клиентом необходимо уточнять, не заключал ли он договор с каким-либо агентством недвижимости по продаже своей квартиры. Данному вопросу необходимо уделить должное внимание, дабы избежать дальнейших недоразумений. Презентуя себя, как грамотного специалиста на рынке недвижимости, важно разъяснить Клиенту, что работая на эксклюзивных условиях, в первую очередь выгодно для самого клиента! В сложившейся ситуации агентам конкурирующих компаний необходимо выяснить дату заключения договора с каждой стороной, а так же содержание договора (прописано ли в нем невозможность заключать подобные договора с другими компаниями и срок договора). Следовательно, право продавать квартиру должно принадлежать тому агентству, которое ранее оформило взаимоотношение с Клиентом-Продавцом. Если предполагается альтернативная продажа квартиры, возможно путем переговоров, Агентам прийти к соглашению о разделении обязанностей, например: Агент компании А отвечает за продажу квартиры, Агент компании Б подбирает альтернативу. В дальнейшем совместная подготовка и проведение предстоящей сделки. Главное, на начальном этапе обсудить условия сотрудничества двух представителей по общей сделке. Риэлтор — это прежде всего переговорщик, грамотный, гибкий, умеющий вовремя расставить приоритеты и соблюсти интересы своего Клиента.
|
Столь показательная ситуация очень чётко характеризует клиента. Клиент недобросовестный. Договор, подписанный им в первой компании, обязывает его не поручать поиск покупателя другим исполнителям — такое условие есть в любом эксклюзивном договоре. Клиент ненадёжен. Мало того, что он нарушил обязательство по эксклюзивному договору, он ещё и не уведомил об этом исполнителя. Клиент эгоистичен, он не ценит чужой труд и расходы. Клиент безответственный, он сам создаёт проблему, а решить её предлагает другим людям (решите сами созданную мною проблему). Клиент трусливый — он объясняет свои поступки («...по совету жены...») указанием на других людей.
Действия каждого риэлтора по «расшивке» данной проблемы определяют его уровень мастерства. Для каждого риэлтора для начала важно понять, нужен ли ему такой клиент. Видимо, это зависит от его рабочей загрузки в текущий отрезок времени, уровня квалификации (чтобы было умение работать в такой ненадёжной обстановке), степени влияния не только на клиента, но и на его жену (и, возможно, ещё на кого-то), и, конечно же, от финансовых условий работы. Решает каждый сам за себя, но могу сказать, что если данный клиент вкупе со столькими недостатками обладает ещё и нужным для исполнителя недостатком — это расточительность в деньгах, то риелторам надо кооперироваться и работать вдвоём, втроём и т.д.. Примеры удачной кооперации всегда строятся по одной модели — есть лидер, ведущий весь процесс, а есть исполнители, обеспечивающие какой-либо участок работы и полностью зависящие от лидера. Если два риэлтора претендуют на лидерство, то работать вместе они не смогут. А если клиент ещё и скупой, то, по моему мнению, с ним надо расторгать договор. Из своего опыта могу констатировать факт, что клиенты обращаются не в одну компанию вполне умышленно и с одной целью — воспользоваться бесплатно чужим (хотя и не всегда квалифицированным) трудом, найти покупателя, и не платить никому. Поэтому я практически никогда не работаю с такими экземплярами. Но такие псевдо-клиенты очень полезны рынку — на них тренируются и получают свой первый профессиональный опыт новички рынка. |
Разбор ситуации № 3 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 2 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 1 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»