Так ли необходимы застройщикам новогодние акции?

Так ли необходимы застройщикам новогодние акции?

Акции и спецпредложения от компаний  – это один из самых распространенных  инструментов в маркетинге. Воплощаться они могут в разнообразных вариантах: скидки, подарки, выбор наиболее удобных  способов оплаты, проведение всевозможных PR мероприятий. В любом случае силы направлены на привлечение внимания целевой аудитории к продукту, повышение уровня продаж, активирование отложенного спроса и, наконец, на улучшение имиджа компании и повышение лояльности клиентов.

Акции и спецпредложения могут быть приурочены как к знаменательным событиям и датам, так и выводу на рынок новых продуктов. Для российского маркетинга самыми излюбленными стали всевозможные новогодние  акции.

Маркетологи портала ГдеЭтотДом.РУ провели исследование с целью выяснить, насколько новогодние акции стали традиционными для российского рынка недвижимости, в каком виде застройщики и продавцы жилья их воплощают, и насколько эффективно их проведение.

В исследовании приняли участие 22 компании - застройщики и продавцы недвижимости:

  • ГК «СУ-155»
  • ГК «МИЦ»
  • Компания GLINCOM
  • ЗАО «Пересвет-Инвест»
  • Компания Delta estate
  • Компания Est-a-Tet
  • Компания «KASKAD Недвижимость»
  • Строительная компания ЮИТ
  • Компания БЕСТ-Новострой
  • Компания NAI Becar Apartments
  • Компания RED Development
  • ГК «Лидер Групп»
  • Компания «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость»
  • ООО «Магистрат»
  • Компания «АЛЛТЕК Девелопмент»
  • Компания «НЛК Домостроение»
  • Компания «ЛСР. Недвижимость – Москва»
  • ГК «Эталон»
  • АН CENTURY21 Римарком
  • ООО «НДВ - Недвижимость»
  • Корпорация GOOD WOOD
  • ГК «Домостроитель»

По результатам исследования 82% опрошенных компаний ежегодно проводят новогодние  акции и разрабатывают специальные праздничные предложения для клиентов.

Татьяна Носкова начальник отдела маркетинга Century21 Римарком: «У нас традиционно проводятся Новогодние акции для клиентов, и бюджет на них выделяется каждый год. Отмечу, что в новогодние праздники все компании так или иначе, но стимулируют потенциальных клиентов к совершению сделок. Некоторые наши постоянные клиенты уже привыкли к этому и признаются, что иногда специально ждут, когда мы объявим новогоднюю акцию».

Руководитель NAI Becar Apartments Александр Самодуров: «Для потенциальных  клиентов акции - это возможность увидеть потенциал  каждого объекта и реально сэкономить. Что касается новогодних бонусов, то мы собираемся сделать клиентам и партнерам праздничное предложение на декабрь 2014 - январь 2015 года».

Ольга Кузнецова, вице-президент компании RED Development: «Декабрь – достаточно удачное время для девелоперов. Некоторые покупатели стараются решить вопрос с покупкой жилья до нового года, а кто-то получил премию и определился с финальным бюджетом сделки. Акции помогают стимулировать спрос и привлекать еще не определившихся клиентов».

Александр Энгель, руководитель отдела новостроек ГК «МИЦ»: «Можно сказать, что новогодние акции являются для нас традиционными. Проведение акций при продаже новостроек является достаточно эффективным инструментом регулирования покупательского спроса. Все любят скидки, все любят индивидуальный подход, и все рады успеть купить квартиру по привлекательной цене во время действия акции». 

В качестве новогодней акции большинство крупных строительных компаний в преддверии Нового года предоставляют своим покупателям скидки, их доля составляет 61% (50% от общего числа опрошенных участников).

Заместитель генерального директора по продажам компании «НДВ-Недвижимость» Яна Сосорева: «Новогодние акции – это традиционный инструмент, позволяющий поддержать  продажи на  планируемом уровне,  повысить лояльность среди клиентов. Как показывает практика,  скидки всегда  положительно влияют на мотивацию покупателей.    Это очень эффективный  и, пожалуй, очевидный способ повлиять на продажи».  

Дмитрий Пантелеймонов, директор департамента маркетинга и продаж ГК «Лидер Групп»: «В ГК «Лидер Групп» новогодние акции, как правило, представляют собой скидки на квартиры. Информация об этом заблаговременно появляется на нашем сайте, а также в офисах продаж».

Жанна Потапкина, директор по продажам компании «АЛЛТЕК Девелопмент»: «Новогодние подарки нашим жителям с момента старта продаж в поселке «Графские пруды» являлись для нашей компании традиционными. В нашем сегменте самым лучшим мотиватором к покупке в период январского затишья служат хорошие скидки».

Однако  оставшиеся 39% продавцов жилья, практикующих праздничные акции, стимулируют своих покупателей не новогодними скидками, а исключительно полезными подарками или интересными и запоминающимися праздничными мероприятиями. По отношению к общему числу участников опроса их доля составила 32%.

Елена Корнеева, руководитель отдела рекламы Est-a-Tet: «Традиционно в преддверии новогодних праздников мы дарим нашим клиентам приятные подарки. Поскольку наша деятельность, нацелена на помощь людям в приобретении жилья и обустройстве дома своей мечты, мы стараемся дарить что-то полезное для дома».

 Артур Григорян, генеральный директор Kaskad Недвижимость: «Ежегодно во всех наших поселках проводится новогоднее собрание с угощениями и новогодними подарками для собственников. Подобные собрания являются поводом обсудить с клиентами текущие вопросы, а также хороший повод познакомиться с соседями».

Руководитель отдела рекламы и маркетинга ГК «Эталон» Анна Зуева: «Компания «Эталон-Инвест» ежегодно подогревает новогодний ажиотаж интересными спецпредложениями. Мы стараемся необычно поздравить с праздником жителей и потенциальных клиентов. Например, в прошлом году на фасаде жилого дома в микрорайоне «Изумрудные холмы» с наступлением темноты оживали гигантские фигуры строителей и героев детских сказок. Лазерное шоу демонстрировалось каждый вечер на протяжении месяца, а также транслировалось в интернете на сайте компании. Необычные поздравления запланированы и на этот год».

13 компаний из 18 (72% или 59 % от общего числа участников опроса) планируют бюджет на проведение новогодних акций, в том числе расходы на рекламу этих акций.

«Значительная часть рекламных бюджетов, которые выделяются компаниями на анонсирование праздничных акций, приуроченных к Новому году, аккумулируется в Интернете и распределяется преимущественно по отраслевым интернет-площадкам. С началом декабря мы прогнозируем, что доля рекламных размещений на портале ГдеЭтотДом.РУ, посвященных непосредственно новогодним предложениям от застройщиков и агентств недвижимости, составит более 50%», - комментирует  Максим Башарин, Генеральный директор портала ГдеЭтотДом.РУ.

Кирсанова Ирина, Директор по маркетингу ЗАО «Пересвет-Инвест»: «Наша компания традиционно перед Новым годом  предлагает покупателям различные акции. В нашей компании предусмотрен бюджет для данных акций, которые стали доброй традицией на рынке. Мы стараемся использовать комплексный подход и освещать акцию в Интернете, на радио и использовать наружную рекламу».

Алексей Харитонов,  Директор по маркетингу и продажам «ЮИТ СитиСтрой»: «Новогодние праздники -  это особый период жизни страны, период когда почти на полмесяца останавливается бизнес-активность.  Поэтому предновогодние акции и активность очень важны. Предновогодний бюджет добавляет минимум 25% к среднему бюджету, добавленные деньги в основном идут на увеличение интернет-рекламы. Помимо увеличения объемов рекламы и PR, бюджет включает в себя также и новогодние подарки клиентам».

Семен Гоглев, руководитель «НЛК Домостроение»: «В новогодние праздники принято делать подарки близким, друзьям. Для друзей и клиентов «НЛК Домостроение» с радостью готовит подарки. Под заслуживающие внимания специальные проекты планируется  рекламный бюджет».

В предновогодний период особенно активизируются пресс-службы компаний.  Например, каждый пятый пресс-релиз, предлагаемый порталу ГдеЭтотДом.РУ,  посвящен описанию той или иной праздничной акции от застройщиков или агентств недвижимости, будь то скидки или подарки клиентам.  Взяв на заметку данный факт,  ГдеЭтотДом.РУ предложил продавцам жилья   комплексное продвижение их акций – сочетание медийной  рекламы с PR-сопровождением в виде развернутых пресс-релизов и статей с активными ссылками на сайт компании в текстах.

В сочетании с новостью или статьей компания  ненавязчиво и развернуто раскрывает все плюсы новогоднего предложения,  показывает  выгоду для клиента, а также детально знакомит аудиторию со своими  объектами и услугами. Яркие красочные иллюстрации и фотографии  объектов застройщиков в текстах статей, а также ссылки на карточки  ЖК в базе новостроек портала ГдеЭтотДом.РУ не оставят выбора потенциальному покупателю. Кроме того, в статьях предусмотрено размещение двух активных ссылок на сайт  компании. Это позволит клиенту перейти на портал застройщика или агентства недвижимости в нужном для него месте по ходу  чтения текста статьи. 

Участники опроса считают проведение акций безусловно полезным и эффективным стимулятором продаж, а расходы на них оправданными.  По мнению застройщиков, рост сделок от проведения акций  в среднем составляет от 10% до 25%. «Если  акция спланирована правильно, сформулировано актуальное предложение, что называется, «в нужное время в нужном месте», она будет  эффективной. Объем сделок по акциям может достигать 50-60%, если акция оказалось успешной, понятной и востребованной потребителем», - считает Иван Татаринов, коммерческий директор компании GLINCOM.

Бывает и так, что данный показатель стремится к 100%. Например, в период с декабря 2013 по январь 2014 года в ЖК «Юго-Западный» (Застройщик – «ГК Домостроитель») с различными скидками и «подарками», относящимся к новогодним акциям, было продано более 95% квартир.

Проведение акций, в том числе новогодних может быть очень эффективным маркетинговым ходом. Но подходить к организации данного мероприятия нужно с точки зрения холодного расчета, а не ради дани традициям или под воздействием других экономически невыгодных факторов. Так, часть компаний не организовывают акции в честь крупных праздников, а разрабатывают особые предложения для клиентов только в случае, когда компания вынуждена искусственно управлять потребительским спросом.  В исследовании доля таких компаний составила 18 %.

Управляющий партнер корпорации GOOD WOOD Александр Дубовенко: «Вопрос, запускаем или не запускаем мы акцию, зависит от загрузки наших производственных мощностей. Акция - это в первую очередь не маркетинговые расходы, а продажа продукта с низкой маржей. У нас был горький опыт продажи по акции, когда дома по факту были убыточными. Потом долго мучились. Поэтому к акциям подходим осторожно».

Марина Нефедова, заместитель руководителя департамента жилой недвижимости компании «ЛСР. Недвижимость - Москва»: «ЛСР. Недвижимость - Москва» не использует сезонные акции для стимулирования продаж. Вместо этого у нас существует система ежемесячных стимулирующих активностей, которые позволяют довольно оперативно управлять покупательским спросом.  Роль акций не стоит переоценивать, ведь основными критериями, подвигающими покупателя к приобретению жилья, остаются цена  и удобство расположения недвижимости».

Тем не менее, в любом бизнесе нужно учитывать, в какой стране он ведется, и какие традиции есть в этой стране. Конечными потребителями услуг компаний рынка недвижимости России являются граждане нашей страны.  Основным двигателем продаж для российских компаний в канун Нового года, как ни крути, были, есть и будут новогодние акции, скидки и подарки. «В последние годы предновогодние акции стали не просто традиционным, но едва ли не обыденным явлением на рынке недвижимости.  За несколько лет появилась даже своего рода категория «охотников за акциями», которые выбирают квартиру заранее, еще в сентябре-октябре, а покупку откладывают до декабря в надежде получить скидку», - поделилась Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой».  «В любом случае акции должны быть хотя бы потому, что рынок в этот период работает по этим правилам, и ты не должен оставаться вне игры», - подытожил  Алексей Харитонов.

Источник: ГдеЭтотДом.РУ

Автор: Волкова Анна