Агент риэлторской компании А в течение двух месяцев искал для своего клиента-покупателя квартиру, удовлетворяющую всем его требованиям. Наконец вариант, устраивающий покупателя по всем параметрам, был найден. Интересы продавца представляет Агент компании Б.
Агент риэлторской компании А в течение двух месяцев искал для своего клиента-покупателя квартиру, удовлетворяющую всем его требованиям. Наконец вариант, устраивающий покупателя по всем параметрам, был найден. Интересы продавца представляет Агент компании Б.
Агент компании А приехал в компанию Б вносить аванс. Однако Агент компании Б отказался от приема аванса на ранее согласованных условиях, объяснив это тем, что по просьбе их клиента они поднимают цену на квартиру на 300 тысяч рублей.
Станислав Коротков, руководитель отдела Холдинга МГСН «На Шабаловке»:
Станислав Коротков победитель пятого конкурса «Лучший риэлтор» в номинации «Профессионал», обладатель специального приза от журнала «Недвижимость и Цены». Победитель предыдущих конкурсов «Лучший риэлтор» по версии зрительского жюри, а так же в таких номинациях как «Клиенториентированность», «Эксперт рынка», «Профессионал».
В такой ситуации риэлторы в любом случае вынуждены вовлекать в переговорный процесс своих клиентов (Продавца и Покупателя), поскольку цена — существенное условие сделки.
Для начала риэлтор Покупателя (Агент А), которому повысил цену продавец, должен составить полное и исчерпывающее свое мнение о данной ситуации, а именно:
- есть ли возможность найти другой объект
- соответствует ли тенденциям рынка повышение цены на этот объект
- внушает ли доверие такой партнер (Агент компании Б), повысивший цену, и нужно ли с ним работать
- какие встречные предложения можно выдвинуть в ответ на повышение цены (повышение на меньшую сумму, свободная продажа, остается мебель, сжатые сроки сделки, расходы на оформление и т.п.)
Конечно, риэлтору Покупателя (Агент А) необходимо провести продуктивный диалог с Продавцом (Агент Б), используя весь свой опыт и личностные качества, выдерживая состязательность переговорного процесса.
Потом риэлтор Покупателя должен составить свое четкое и ясное мнение, что надлежит рекомендовать в данной ситуации своему клиенту, а так же быть готовым к ответам на любые его вопросы по этой теме.
Далее совершается звонок Покупателю (хорошо бы, чтобы была с ним связь и он мог разговаривать!). В ход идет телефонная дипломатия, при этом собственное мнение риэлтора обязательно озвучивается Покупателю. Выслушав мнение своего риэлтора и подумав, Покупатель приходит к какому-либо решению, возможно, не сразу, а через несколько сеансов связи всех сторон, в том числе и с Продавцом (через его риэлтора). При этом его риэлтор должен держать без изменений свое четкое и ясное мнение о данной ситуации.
У меня за 15 лет работы было три аналогичных ситуации. Это немного, потому что я тщательно подготавливаю свой визит к Продавцу и выявляю заранее материальные желания и способность к действиям оппонента. А при переговорах по телефону повышение цены — достаточно частое явление.
А три ситуации из собственного опыта закончились так: в одном случае я оценил проблему и увидел, что ситуация нерабочая, сразу уехал, уведомив о причинах моего решения клиента; во втором случае повышение было признано обоснованным, но взамен я создал комфортные условия сделки для своего клиента; в третьем случае договорился о меньшем повышении цены.
Разбор ситуации № 1 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 2 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 3 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 4 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 5 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 6 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Разбор ситуации № 7 в рамках конкурса «Лучший риэлтор»
Подготовься к конкурсу «Лучший риэлтор» вместе с порталом ГдеЭтотДом.РУ