Из журналистов в риэлторы. У вас очень низкая комиссия, вы мошенники?

В риэлтерский бизнес я пришел после почти восьми лет работы в журналистике на рынке недвижимости. Работал в «Бизнес-журнале», газете «КоммерсантЪ». За эти годы мне показалось, что я достаточно неплохо изучил рынок и способен работать на нем самостоятельно. Во многом я оказался прав. Действительно, мне легко даются переговоры с крупными клиентами, партнерами и предпринимателями — то есть людьми бизнеса. Их логику, цели и пожелания я понимаю с полуслова и подбираю им качественные предложения и помогаю вести переговоры по аренде или покупке коммерческой недвижимости. А вот психология простых людей — частных клиентов — стала для меня большим сюрпризом. Особенно, на рынке аренды дешевых квартир.

Изначально, выходя в этот сегмент рынка, мы планировали оказывать наши услуги с как можно более низкой комиссией, рассчитывая, что это станет нашим конкурентным преимуществом перед ордой непонятных компаний, которые берут за свои услуги 80-100%. Наши же комиссии не превышают 50%. И вот мы выставили на аренду несколько квартир с комиссией 30-50%, ожидая, что они улетят с рынка, как горячие пирожки.

Но не тут-то было! В основном входящие звонки шли со стороны риэлторов, предлагающих привести своих клиентов, с которых они планировали взять себе еще 50-70%, что не соответствовало изначальной политике развития нашей компании. Клиенты же звонили мало. Я не мог понять, в чем же дело: казалось бы, наши квартиры были очень ходовым товаром, ценник на них был вполне рыночный, а комиссия — более чем привлекательная. Я уже было разочаровался во всем нашем начинании, но тут на мой мобильный телефон поступил звонок:

— Здравствуйте, вы сдаете квартиры? — услышал я в трубке мужской голос

— Да, конечно. Что вас интересует? — отвечаю я.

— Да вот даже не знаю... У вас слишком низкая комиссия, думаю, мошенники вы или нет.

— В смысле? — не понимаю я.

— Ну, все крупные компании берут минимум 100%, а вы предлагаете 40%. Почему так? Неспроста же это...

После этого мне пришлось довольно долго объяснять ему, что мы, как новое агентство недвижимости на рынке, не закладываем слишком высокую прибыль и предлагаем квартиры с минимальной комиссией. И все же, по-моему, он нам не поверил, так как больше не перезванивал. Зато потом я общался с одной знакомой, и она сказала мне, что в свое время, когда искала квартиру, тоже избегала объявлений с низкой комиссией и в итоге сняла жилье у агента, которому заплатила 100% месячной ставки. «Так надежнее», — уверяла она меня, а все попытки переубедить оказались безуспешными.

И я понял, в чем проблема наших потребителей: они слишком напуганы массовыми мошенничествами, которые имели место с начала 90-х годов. И теперь, завидев низкую комиссию, считают, что их априори пытаются обмануть. Свою роль сыграл и «картельный сговор» крупных риэлторов, которые договорились брать с арендаторов не менее 100% комиссии и через все свои каналы влияния доносили до потребителя информацию о том, что более низкий процент предлагают только какие-то аферисты. И я понимаю: чтобы изменить данный стереотип нужно время и внешнее воздействие, а арендаторам следует понять, что на рынке квартир мошенничество со стороны риелтора за редким исключением невозможно. А 99% риэлторов, берущих за свои «труды» 100% комиссию, не оказывают клиентам никаких дополнительных услуг, что бы они не говорили по этому поводу сами. Надеюсь, что со временем стена непонимания и страха рухнет и работать всем (кроме самых жадных и наглых брокеров) станет намного легче. А существенно повышать комиссии я пока не хочу.

Генеральный директор агентства недвижимости DNA Realty Антон Белых, специально для ГдеЭтотДом.РУ